Geoffrey Moore

كان مور مستشاراً في Regis McKenna — الشركة التي وقفت خلف التسويق المبكّر لشركة أبل — حين لاحظ نمط التوقّف نفسه لدى عميل بعد عميل: مبيعات قوية لأصحاب الرؤية، ثم لا شيء. حوّل كتاب Crossing the Chasm منحنى الانتشار الأكاديمي لإيفريت روجرز إلى دليل تشغيل لشركات التقنية، وثلاثون عاماً من كتيّبات دخول السوق في قطاع B2B ليست سوى حواشٍ عليه.

أخذ مور منحنى انتشار الابتكارات الأكاديمي لإيفريت روجرز، فوجد الشقّ الذي يمتدّ في منتصفه، وكتب دليل الذهاب إلى السوق الذي نفّذته شركات التقنية على مدى ثلاثة عقود، عن وعي أو من دونه. سمّى كتاب Crossing the Chasm الانقطاع بين المشترين الحالمين والمشترين البراغماتيين؛ وتابعت الأجزاء اللاحقة (Inside the Tornado وZone to Win) الشركات عبر النمو الفائق وقرارات المحفظة التي تأتي بعده. وغريزته الجوهرية — أن الأسواق أنظمة اجتماعية تحرّك فيها الإحالات والمراجع، لا المزايا، الأغلبية — هي السبب في أن «رأس الجسر» و«المنتج الكامل» صارا ثابتين دائمين في مفردات الـ B2B.